2017. sze 17.

Az értékesítés és marketing pszichológiája

írta: SalesOpt
Az értékesítés és marketing pszichológiája

Ha ismerjük az emberi agy működési elvét, fontos szerepet játszhat az üzleti stratégiánk kiépítésében. Erre már rengeteg kutatás során tényt állapítottak meg a kutatók. A döntéshozatal részét képezik az egyes impulzív elemek, amivel vásárlásra tudjuk ösztönözni az érdeklődőt.

psychology.png

De mik ezek a benyomást keltő hatások?

Ezek lehetnek szavak, utasítások, képi elemek, ami mind olyan hatást keltenek, hogy reakciót, kényszerhelyzetet vált ki az emberből. Ez lehet bármilyen utasítás, mint a „most vedd meg!”, „Iratkozz fel!”, „Ne maradj le!”. Az ilyen kényszerhelyzetek közepette dől el, hogy igen, vagy nem. A marketing csak további lépése az illetőt visszacsábítani, de erről legyen szó máskor.

Ezzel szemben a vizuális tartalmak másképp közelíti meg az agyat. A vizuális képi hatást az agy gyorsabban érzékeli, feldolgozza és nem is kell, figyelmet szenteljen egy képi elem végigtekintésére, elég, ha szerepel előtte, de a tudat alatt eljut az üzenet, és benn fog maradni, hogy „huh, de jól esne egy jó kis hamburger”. Ezért is találkozhatunk egyre több vizuális tartalommal a marketing világában. És be kell, ismerjük, akik több hangsúlyt fektetnek a vizuális tartalomra, sikeresebbek az eladásban is.

A számok ereje

A számok hatalmas ereje mely rögtön pszichológia hatást kelt az agyra, azonnal felélénkíti emlékeink, hiszen az elsődleges szempont az ügyfél számára a feltüntetett ár. Szimpatikusabb lesz az ügyfél számára, ha egy olyan termékkel vagy szolgáltatással találkozik, ami lényegében olcsóbb, mint máshol. Ha rögtön hatalmas árakba fut bele, amit máshol is fellelhet, elriaszthatjuk vele annak ellenére, hogy nem fogja a termék, sem a szolgáltatás, sem a részleti érdekelni, hogy miért kerül annyiba.

Bármennyire is próbálunk racionális döntést hozni, nem megy az mindig olyan egyszerűen vagy sehogy.  Ha van tapasztalatunk a termékkel kapcsolatban, vagy kötődünk a márkához, vagy szolgáltatáshoz, vagy visszatérő ügyfelek vagyunk, a döntéshozatalnál az érzelmek is fontos szerepet játszanak az érvek mellett.

Mi szemnek ingere

psychology-of-color-infographic-kissmetrics.jpg

Mindenki számára van a színvilággal egy alapvető kapcsolata, kedvenc szín, kedves szín, vagy legyen szimplán csak tetsző és harmonikus a látszata. Vannak hideg színek, meleg színek, figyelemfelhívó, tiltó és még különbözőek. A megbízhatósághoz, és a bizalomhoz milyen szín passzol? Ugye egyre gondolunk? – Természetesen a kék szín. Nem véletlenül erre fektetik a legtöbb bizalmat az online felületeken.  Emellett a zöld színnel nyugtató hatást tudunk kifejteni, a pirossal pedig impulzív hatást tudunk gyakorolni. A színválasztás mellett fontos hangsúlyt kell fektetni a színek megjelenítésére, mennyiségére, hogy egy kellemes harmóniát alkosson, amivel nem riasztjuk el az ügyfelet. Persze egyértelmű, hogy az egyes színek nem mindenki számára fejtenek ki ugyanolyan hatásokat, ez a kontextustól kezdve a kultúrától át több tényező befolyásolja.

Termékben az erő!

És a megfelelő leírásban. Nem elég a megfelelő vizuális hatásokkal és a színvilággal hatni az olvasó számára, emellett a bizalmába is kell, férkőzzünk.  Az egyes szavak és kifejezések, tudnak egy bizalomgerjesztő hatást kelteni, amivel meg tudjuk győzni a potenciális ügyfelet arról, hogy ez a helyes döntés számára. Ha olyan szavakat helyezünk el a rövid leírásban, mint a „garantált”, „hivatalos”, „igazolt” és ezen szavak szinonimái kellő kapcsolat lehet az ügyfél meggyőzése érdekében.

Ha valakiben már megszületik az a döntés, hogy elszánja magát a vásárlás mellett, akkor nyújtanunk kell számára a hűséget, rögződést, a kellő kapcsolatot, amivel további üzleti kapcsolatot lehet ápolni értékesítő és vevő között. Ilyenkor nagyobb eséllyel fog hírlevelünkre feliratkozni, újból vásárolni, pozitív vásárlási élményt szerezni, örömmel fogja ismerőseinek elmondani élményét a vásárlással/termékkel/szolgáltatással kapcsolatban. Ez a sokak által „láb az ajtórésben” technika nyithat távlatot a további együttműködésben. Egy-egy kisebb kérés során számottevően szívesebben elköteleződnek az emberek, ezt mára egy hasznos, igazolt stratégiai szempont az értékesítés során.

Célközösség szerepe

market_research_segmentation.jpg

Fontos, hogy ismerjük azt a közeget, aki felé közelítünk. Hiszen lássuk be mennyire egyszerűbb az, ha tudjuk, mire van szükségük, milyen szempontok az elsődlegesek. Jobban tudunk rájuk figyelni és jobban megértjük egymást. A kommunikáció az ismeretség által csak hatékonyabb tud lenni a célközeg felé, így idővel meg fog térülni az a befektetett erő és odafigyelés, amit az ügyfelekkel szemben szükséges kiépítsünk. És hogyan tanuljuk meg, hogyan kezeljük a saját célcsoportunkat? Ehhez nincs megfelelő leírás sem tanulmány. Ehhez saját maguknak kell végigjárni azt az utat, hogy megtanuljuk az ügyfeleink által.

 

 

Szólj hozzá

marketing siker értékesítés pszichológia sales célközösség