2012. sze 27.

KUPONOK: 15 AZONNAL ALKALMAZHATÓ TAKTIKA

írta: SalesOpt
KUPONOK: 15 AZONNAL ALKALMAZHATÓ TAKTIKA

ronavolgyi_endre_1348775548.jpg_586x379

Mutass egy céget, amelyik nem használ kuponokat a marketingjében, és én mutatok egy céget, ami pénzt hagy az asztalon...

Ma a kuponokról lesz szó, többek között:

  • A pimasz kuponról
  • A kidobhatatlan kuponról
  • Turbó fokozatú kupon taktikákról, stb.

Mielőtt azt mondanád, hogy a Te céged, iparágad nem használ kuponokat, hadd válaszoljak erre valamit: a legsikeresebb marketing kampányok azok lesznek, amiket NEM a saját iparágad többi játékosától lesel el, hanem MÁS iparágaknál látsz, és azt mondod magadban "de jó ötlet, hogyan lophatnám ezt el és valósíthatnám meg a cégemben?"

A kuponok is ilyenek: rengetegen használják sikerrel, de sok cég nem is gondolkodik rajta, pedig kellene.

15 ötlet, amivel a céged több vevőt, nagyobb bevételt szerezhet - egy olcsó marketing eszközzel!

Több közelmúltbeli projektünkön bizonyosodott be újra, hogy a kuponok alkalmazása milyen egyszerű, mégis milyen hatásos eszköz lehet egy kis- és középvállalat marketing arzenáljában.

Legyen szó akár termékről vagy szolgáltatásról, fogyasztókat vagy cégeket célzó marketingről, a kuponok remek lehetőséget kínálnak a gyors üzletszerzésre - az addicionális előnyökről nem is beszélve (lásd például a 3. tippet)

Miért működik a kupon? A fogyasztók mindig keresik a jó üzletet, és egy kupon pontosan ezt ígéri. Lehet, hogy Téged hidegen hagy egy kupon, ami egy olyan termékről, szolgáltatásról szól, ami abban a pillanatban nem érdekel. De ha épp szeretnél vásárolni valamit, és ahhoz találsz egy kupont, az megolajozza a vásárlást, igaz?

Hadd osszak meg tehát Veled 15 egyszerű ötletet, amivel Te is felgyorsíthatod az üzletet!

1. Csali új ügyfeleknek

Egy új ügyfelet megfogni - erre érdemes költeni, hiszen egy jól tartott vevő "élettartam értéke" sokszorosan behozza a megszerzésére szánt marketing befektetéseket.

Vehetünk példát az Amazon-ról: induláskor a webes óriáscég minden egyes új regisztrációt egy 5 dolláros kuponnal jutalmazott meg, amit az első vásárláskor válthattál be.

Lehet, hogy ez elsőre nagy kiadásnak tűnik a könyvek átlagárához ($10-20) képest, viszont rávette az érdeklődőket, hogy kipróbálják, hozzászokjanak az Amazon rendszeréhez, és ott hosszú távú vevőkké váljanak. Ügyes!

Nemrég az ausztriai Shopping City Südben egy ruhabolt a bejáratnál osztogatta az aznapra érvényes kuponokat. Különösen akkor, amikor egy plázában lévő bolt marketingje semmi másból nem áll, mint hogy "ott van", egy ilyen taktika lényegesen megemelheti a vásárlók számát, hiszen kiemelkedik az átlagból.

2. Weboldal látogatók átcsábítása az igazi boltodba

Ha szeretnéd feldobni valamivel a honlapodat, és egyúttal megemelni a rendes boltodba betérő vevők számát, akkor legjobban teszed, ha a honlapod nyitóoldalán egy kiprintelhető, online kuponnal fogadod a látogatókat.

"Nézzen be a Fő utcai boltunkba, és hozza magával ezt a kupont!"

Akár a honlap helyett magát a kupont is reklámozhatod online. Én például még sosem láttam olyan magas átkattintási arányt, mint az egyik ügyfelünk online kampánya esetében, ahol nem a cégét reklámozta, nem a termékét promótálta, hanem ezt:

"Töltse le ingyen és printelje ki: azonnal beváltható, 5%-os kupon a legközelebbi TV vásárlásához"

Ha egy kicsit fejlettebb rendszert állítasz fel az online kuponokra, akkor figyelheted, hogy ki az, aki letölti a kupont, de nem váltja be. Egyrészt küldhetsz a lejárati idő előtt pár nappal egy figyelmeztető levelet, vagy a lejárat után egy sajnálkozó levelet, hogy "kár, hogy nem váltotta be, de kárpótlásul itt egy másik kupon!"

Ha a honlapodon vásárolni is lehet, biztos sokszor előfordul, hogy valaki betesz egy terméket a kosarába, majd végül kilép anélkül, hogy befejezné a vásárlást. Ilyenkor érdemes használni egy ú.n. exit popup-ot (azaz egy a böngésző bezárásakor automatikusan felugró ablakot), amin a legközelebbi vásárláshoz, vagy a megszakított vásárlás befejezéséhez kínálsz fel egy kupont.

3. Végre mérhető a marketing!

A marketingesek közt van egy mondás: "A reklámköltség fele pazarlás - bárcsak tudnám, hogy melyik fele az!"

Ha kuponokat használsz, akkor végre pontosan mérheted a kuponos akcióid eredményességét, megtérülését. Hogyan?

A legegyszerűbb módszer megszámolni, hogy hány kupont váltottak be. De ha fejlettebb igényeid vannak, akár meg is számozhatod a kuponokat, így pontosan tudni fogod, hogy mely típusú vevődnél vált be a legjobban, melyik kampányból származó kuponokat váltották be legtöbben (hiszen a kupont sok helyen reklámozhatod, és nem mindegy, hogy melyikre költöd a pénzt!)

4. Könyörgök, iratkozz fel!

"Kérjük iratkozzon fel hírlevelünkre!"
Ez gyakran nem elég ahhoz, hogy valaki megadja az email címét. De ha a marketinged része egy jó hírlevél, akkor miért ne édesítenéd meg a feliratkozást egy kuponnal?

Az előző mondat így hangzana:
"Kérjük, iratkozzon fel a hírlevelünkre, és azonnal letölthet egy csak az új feliratkozóknak járó 1000 Ft-os kupont a következő oldalon"

5. Jutalom a régi vevőknek, extra profit Neked

Semmit sem szeretnek annyira a régi vevők, mint amikor a cég érezteti velük, hogy különleges elbánásban részesülnek, olyan ajánlatokat kapnak, amiről az új vevők, a nyilvánosság nem is szerezhet tudomást.

Miért ne küldenél egy exkluzív kupont a régi vevőidnek egy olyan akcióval, ami csak rájuk érvényes? Egy szezonális árengedmény, amit ők a tömeg előtt már egy héttel igénybe vehetnek. Egy spéci ajándék, amit akkor kapnak meg, ha vásárolnak valamit ezen a héten. Az új termékedet egy hónappal a publikum előtt kipróbálhatják.

A lényeg, hogy a kupon egyértelműen kommunikálja: ez nem jár mindenkinek! A régi vevőid imádni fognak érte.

6. Buldog kupon: ha egyszer egy vevőt megfogtál...

Hány cég költ óriási összegeket arra, hogy a régi vevőit egy reklámmal, egy DM-mel újra meg újra rávegye a vásárlásra!

Mit szólnál, ha mutatnék egy módszert, amivel megspórolhatod a média árát, a reklámlevél postaköltségét?

A trükk egyszerű: csak nyomj minden vevő kezébe egy kupont, akárhányszor Nálad vásárol.

Ennél közelebb nem kerül Hozzád, hát használjuk ki, és adjunk neki valamit, ami égeti a zsebét, és ami újra visszahozza vásárolni!

Legjobb, ha az eladóidat, pénztárosokat bízod meg a feladattal, hogy adja oda a kupont a vevőnek és mondja is meg, hogy mire való.

7. A kidobhatatlan katalógus

Mennyit ér egy katalógus a vevő szemében? Nem sokat, ha abban csak fotókat és árakat talál. Egyszer végiglapozza, talán még egyszer mielőtt kidobná.

Kivéve, ha az a katalógus készpénzt jelent a számára. Pakold hát tele a katalógusodat kuponokkal! Így egyrészt kidobhatatlan lesz (hiszen kézzel fogható értéket jelent), másrészt minden egyes beváltatlan kupon a pazarlás érzésével jutalmazza a katalógus tulajdonosát, akinek az agya, ha tudat alatt is, de azon fog járni, hogy a még megmaradt kuponokat hogyan tudná beváltani.

8. Támogasd meg a többi marketing eszközöd!

A kuponnal feldobhatod a hagyományos marketing eszközeidet.

Egy unalmas, értéktelen szórólapot, egy reklámlevelet, egy "12 egy tucat" hirdetést izgalmasabbá, értékesebbé tehetsz azzal, ha egy kupont mellékelsz hozzá. Vagy akár a reklám helyett eleve egy kupont jelenítesz meg.

Ahelyett, hogy egy árengedményt reklámoznál ("Boltunkban ezen a héten 25% kedvezménnyel kapható minden törülköző") inkább tegyél be egy szaggatott vonallal körberajzolt kupont, egy ollóval illusztrálva, hogy egyértelmű legyen: ezt ki kell vágni és be kell hozni.

Hiszen mennyivel akciódúsabb az, hogy "Hozza be ezt a kupont, és minden megvásárolt törülköző mellé féláron kap most egy másodikat"

9. Egy pimasz kupon taktika

Egy különösen jól sikerült kupon kampányt indított a konkurensed?

Kövesd a Burger King példáját, aki a McDonalds legutóbbi kupon kampányánál minden éttermére kiírta: "McDonalds kuponok beváltása itt"

10. A kidobhatatlan kupon

Mint minden marketing eszköz, a kupon is tökéletesíthető, finomítható, hogy még hatásosabb legyen.

Az egyik módszer erre a névre szóló kupon. Önmagában egy kupon, bár vonzó lehet, mégis elég személytelen. Viszont ha ott látod a neved rajta, akkor mindjárt barátságosabb, profibb benyomást kelt!

Ennek természetesen alapfeltétele, hogy legyen egy adatbázisod a vevőidről - ugye van ilyened?

11. A sürgős kupon

Ugyanúgy, ahogy nincs Karácsony Corvin nélkül (emlékszik még erre egyáltalán valaki?) nincs kupon, DM, email reklám, ajánlat határidő nélkül!

A határidő kulcsfontosságú eleme sok marketing eszköznek. Azt az egyszerű pszichológiai "optikai csalódást" használja ki, amely szerint minden, ami sürgős, az egyúttal fontos is.

A határidős ajánlatokra mindig gyorsabban, mindig többen reagálnak. Ne félj rövid határidőt megadni: a legtöbben úgy is vagy akkor lépnek, amikor a kupon a kezükbe kerül, vagy soha többet.

És egy fontos szabály, amit mindig elmondok: határidőt nem hosszabbítunk meg! Egyrészt komolytalanná teszi a következő határidődet, másrészt a vevők egyből azt fogják gondolni, hogy rossz volt az ajánlat, és nem sikerült eladni eleget. Egy sikertelen akció pedig nem sok vevőt vonz!

12. Tégy bárkit az ügynököddé!

Mit szólnál, ha a portékádat hirtelen több cég kezdené örömmel árulni, reklámozni?

A következő részben olvashatsz majd egy fitness teremről, aki ezt ügyesen használta ki. Meghirdettek egy új fogyasztó programot, amire bárki jelentkezhetett.

Készítettek párszáz kupont, ami az első néhány alkalmat ingyenesen kínálta fel. De ahelyett, hogy elkezdték volna újságokban hirdetni, postaládákba rakosgatni, inkább elmentek olyan potenciális partner cégekhez, akikhez az ő célközönségük jár: kozmetikusokhoz, fodrászokhoz. Majd őnekik adták oda a kupont azzal, hogy "Ez egy fizetős program, de az Ön ügyfelei ingyen kipróbálhatják az első 3 alkalmat, ha elhozzák ezt a kupont".

Mindenki jól járt: a partner cégek egy exkluzív ajánlattal tudtak kedveskedni a saját ügyfeleiknek, az ügyfelek ingyen kipróbálhattak egy mások számára fizetős programot, a fitness terem pedig hozzájutott a partner cégek ügyfélköréhez.

13. Válaszolna egy kérdésünkre?

Sokszor probléma egy piackutatás során, hogy mit adjunk cserébe azoknak, akik időt szánnak a válaszadásra. Adjunk egy csokit, egy üveg bort, mozijegyet?

Dehogy is! Az csak a csokis, boros cégnek meg a mozinak jó.

Inkább ajándékozz nekik egy speciális, "Hálából az őszinte válaszokért" kupont a saját kínálatodra.

14. Minden panasz aranyat ér!

A legtöbb cég fél a panaszkodó ügyfelektől, és igyekszik minél gyorsabban megoldani a problémát, majd lerázni a vevőt.

Pedig ő a jéghegy csúcsa, aki nem csak magában duzzog (a legtöbben ilyenek), hanem veszi a fáradságot, és konfrontálja a cégedet.

Ilyenkor a teendő:

  • elnézést kérni
  • korrigálni a problémát
  • kompenzálni a vevőt egy kuponnal
  • megköszönni, hogy rámutatott egy hibára

Vagy ezt már most is így csináljátok?

15. Turbó fokozatú kupon taktikák

Az eddigi kupon taktikák mind könnyen, gyorsan megvalósítható, egyszerű eszközök.

Ha jártál már külföldön élelmiszerboltokban, akkor a fejlettebb, komplexebb, kifinomultabb taktikákba is belekóstolhattál.

Először is a polcokon kupon adagolók találhatók. Egy spagetti szószt még nem próbáltál ki? Ha most megveszed a szokásosat, akkor ugyanannak a márkának az új extra csípősét fél áron megkapod.

De az igazi finomság a pénztárnál jön, ahol a vásárlástól függően adagolja az automata a kuponokat.

Vettél egy kiló bélszínt? Akkor itt egy kupon egy finom borhoz.

Vettél egy fogfehérítő fogkrémet? Akkor itt egy kupon egy spéci fogfehérítő fogkeféhez!

Vettél egy rekesz Coca Colát? Akkor itt egy Pepsi kupon.

Kupon ökölszabályok

Ha ezután kedvet kaptál egy kupon kampányhoz, mindenképp tartsd be az alábbi aranyszabályokat:

Lehetőleg ne százalékos engedményt kínálj a termékre. Sokkal jobban hat a "Vegyen egyet és a következőt féláron, 1 Ft-ért, ingyen kapja".

A profitodat is kevésbé csökkenti, ha engedmény helyett a kupon beváltója vásárláskor egy ajándékot kap.

Mindig legyen határidő a kupon beváltására. Ha nincs határidő, akkor semmi oka a vevőnek, hogy ne húzza-halassza a vásárlást.

A stábod legyen felkészülve arra, hogy örömmel fogadjon minden kuponos vásárlót. Ahelyett, hogy a szájukat húznák, hogy "már megint egy spórolós", inkább örülni kell annak a vevőnek, aki lehet, hogy a kupon nélkül sose jött volna el.

Apróbetű: Figyelj oda, hogy pontosan milyen feltételeket írsz a kuponra! Apróság, de pl. a határidőt tisztességesen ki kell írni év, hónap, napban. Hiszen ha csak hónap-napot írsz, akkor az örökké érvényes lesz (csak gondolj bele!) A kupon korlátozott valamilyen helyre, helyszínre? Pénzre váltható, vagy nem? Fontos: nem nézhet ki úgy a kupon, mint az igazi pénz, ne másolj rá pénz számjegyeket sem (törvényellenes). Az ajánlatról szükséges egy részletes leírás vagy a kuponon, vagy fel kell tüntetned rajta, hogy a részletes leírás hol található.

 

 

 

www.marketingcommando.hu

Szólj hozzá