Kifogás kezelése vagy sikeres üzlet zárása?
Nem mindegy, hogy milyen véget ér egy tárgyalás. Az általános eszközökkel és módszerrel biztosan nem fog olyan jól sikerülni az üzletkötés, mint ahogy sikerülhetne.
Most bemutatok egy olyan módszert amivel biztos sikereket érhetsz el a tárgyalásaid alatt!
De először is, mi az a kifogás?
Kifogás az, mikor az ügyfél időt akar nyerni, hogy ne keljén még döntenie. Bármennyire is komolyan hangzik, erre változatlanul így kell tekinteni, bármi legyen az oka, bármilyen könnyű is legyen rá a válasz valójában.
Mit akar elérni a kifogásokkal?
Idő idő idő idő! Időt nyerni akar a döntés alól. Tesztel, kérdőre von, tudni akarja az elszántságod, a bizonytalanságát akarja igazolni, tudni akarja, hogy mennyire vagy mégis otthon abban amit nyújtasz, mennyire vagy felkészült és, hogy meddig tudsz elmenni.
Mennyire gondolja komolyan?
Bármennyire is tűnhet komolynak az ellenkezése és megkérdőjelezése, ne vedd komolyan. Ez szimplán még mindig a bizonytalansága vagy a döntés súlyossága okából adódó aggodalom arra, hogy időt nyerjen.
Mit ne tegyél?
Ne válaszolj az adódó kifogásokra! Ne akarj rá választ adni! Az ilyet elsősorban mindenképp csak kezelni kell!
Tehát, akkor mit tegyél?
Érts egyet vagy mutass vele együttérzést, de semmiképp se vitatkozz vele! És amint lehet térj vissza az a tárgyhoz, és haladj vele a zárás irányába egyenesen. Ne engedj a további kifogásoknak, legyél magabiztos és határozott, és ne térj el a tárgytól, ne engedd, hogy kétségek közé vonjon.
Ha jól kezeled a helyzetet, akkor a partner engedni fog, utat fog biztosítani a zárás felé. Ne engedj neki időt, hogy újabb kérdéseket vethessen fel az időhúzásra.
És, ha a helyes "kezelés" mellett mégis ragaszkodik a kifogáshoz?
Akkor valószínűleg komolyan gondolja az állítását, ezt ilyenkor már ne kezeljük kifogásként.
Erre az eshetőségre megoldást kell találni, de hogyan?
Jöhetünk ez esetben jobbnál jobb ajánlatokkal az ügyfél számára, de lehet, hogy egyik sem lesz jó számára. De ne!
Hagyjuk, hogy az ügyfél megoldja saját maga azt a kérdést, hogy hogyan lenne jó számára. Ne próbáld megoldani ha nem muszáj. Hiába a jó ötlet ide vagy oda, ha számára úgy is az lesz a helyes, amit ő gondol jónak. És itt már nem lesz több kifogás!
Ne add fel!
Legyél kitartó és magabiztos!
Tudd, hogy mi az a kifogás, és kezeld úgy, hogy sikert érj el! Minden szituáció csak egy lecke, egy tanulság, hogy csak jobb és jobb legyél. Felkészültebb leszel, tudni fogod a helyzeteket a megfelelő módon "kezelni".
- Ne lassítsanak a kifogások!
- Ha nem vagy magabiztos veszítesz!
- Ne magyarázkodj, ne menj bele az ügyfél játékába!
- Tudd mit tehetsz és mit nem, tudd mik a határok, figyelj, tanulj és nyerj!
